地 址：温州市滨海经济开发区沙城中心街345-351号（中心街与明珠路交叉路口）
电 话：0577-86865016
传 真：0577-86865015
邮 箱：352230696@qq.com
6、培养代理商对企业的忠诚度和专注度。很多代理商通常会经营两个或数个品牌，有的代理商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于代理商企业的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：
对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的代理商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们叉车品牌上来，增加我们的销售量；
而一开始经营我们叉车品牌的，后又为了个人利益经营了其他叉车的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让代理商认识到严重性，并主动放弃其他叉车品牌的销售。如果两个品牌的销量出现明显的增减变化时，代理商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处罚这位代理商；
也有一些代理商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让代理商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。
但是，不管代理商通过何种方式来销售其他品牌的叉车，进行多品牌营销，这都是因为代理商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面制造商要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的代理政策来吸引代理商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好代理商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果代理商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助代理商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如电动车、仓储车、大吨位叉车等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。从代理商的角度来说，既完善了公司经营的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。
7、帮助代理商树立正确的价格与价值理念。价格是代理商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某叉车价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会代理商做一个好的价格，通过多渠道，去做宣传产品的价值的工作，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于产品在当地的品牌形象。
案例：温州的柳工代理商，2010年以低价格的方式，将工厂的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于工厂给其的代理价，走了大概200台的量。最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在叉车产品的通用性，售后与配件也没能给他带来多少利润回报。2011年，因为各种外部原因，柳工涨价2000，一下子将这位代理商的计划打乱了。他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是柳工的价格，柳工就是这种低价的产品，同时他们也并不认为柳工叉车有什么高附加值。现在如果代理商不涨价，那么他就要亏本2000，如果涨了，客户不接受了。
结果一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。代理商亏本。
结果二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。长期下去，公司亏损必然导致倒闭。
结果三、代理商中断合作，制造商受损，两败俱伤，但是受损******的还是代理商。柳工继续寻找其他代理商，但是唯一不变的结果就是，柳工在温州市场就是这么一种低价位的产品形象了。新的代理商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。
所以，建议代理商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上调价格，或变更政策，就会对代理商产生不利影响。
因此，代理商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从工厂获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。
8、帮助代理商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个代理商的销售台账。有一部代理商不会有效的管理客户，叉车卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。所以，我们要帮助代理商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们叉车的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根绝代理商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多代理商此时就会因为这些费用和公司产生了矛盾，因为帐对不上了。这是因为，代理商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几台少了几台也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。
9、业务员自身和代理商都必须掌握一定的法律知识。无论是业务员，还是一个经营着小型企业的代理商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”光明正大，签订合同如何保障公司利益等。比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，工厂方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。
|